李俊岭:如何做好一家儿童影楼?

2018-1-9 17:47:00

“没客户来,

  来了不成交,

  成交了,

  不仅没利润,

  还亏本?

  上个月亏损20多万,

  员工赚不到钱,

  心灰意冷,

  人心涣散,

  核心骨干一个个都离我而去……”

  山西金色童年儿童摄影许总说:俊岭老师你好,这几天我急死了,你快来帮我看看我的店到底怎么了?我的店这么大,在当地应该是面积最大的,三层楼,装修也很有特色,咖啡馆情调的装修,人员也不少,14个人。

  为什么我的店就不赚钱呢?照片拍得也不错,是不是市场不行啊,您来帮我诊断一下,如果是市场不行的话,我就彻底死心,不开店了,我真的是没有办法来,我已经关注您两年多了,很多老师在微信上讲一段时间课程就不讲了,只有你还在坚持讲,所以我决定请你帮我做一场内训。

  到了她店里,我一边给她的影楼做诊断,她一边给我诉苦,李老师啊,我最近真的是太伤心了,我前段时间从展会上买的最高端的相册、相框,我想怎样也得定价2699元,结果非常让我失望,根本没人选择这个套系,后来我又降价到1899元,还是没人拍,最后我狠狠心,同样的这套高端产品降到799元,仍然是没人拍!我痛苦,焦虑……毕竟我辛辛苦苦投资了100多万,怎么办?李老师,我的影楼,还有救吗?

  平时每天主动进店的顾客很少,有时候进来四五个顾客,又定不下单来,好不容易定了一个,价格都是199、299,连员工工资都挣不出来,每天都在亏本……

  但你亏本,客户还不领情!

  她们就是那种鸡蛋里挑骨头,就想花199、299拍照的人……

  你也知道,我没利润,还亏本,怎么能给客户提供高品质的服务呢?

  于是,客户就不高兴了,我呢,就不得不,每天花大量时间处理投诉、解决纠纷,那种心力交瘁的滋味,如果你经历过,你一定能体会到有多么凄凉,是不是?

  你可能也遇到过,这时候,不管你怎么处理,都没办法让他满意,最后的结果就是,客户到处说你坏话,散播负面信息……

  于是,公司口碑越来越差,接单越来越难,有时跟一个客户谈得好好的,突然她说再去别的店转转,转身就走,怎么求她,她都再也不回来,我也只有一直做一锤子买卖,一直找新客户,一直不断的恶性循环……?

  我焦虑、紧张、惶恐……

  每天下班后,就把自己关在办公室,极度压抑的情绪,身体越来越差,性情越来越暴躁……

  没时间陪老公,没时间陪孩子,没时间陪父母,家庭关系也开始变得紧张,甚至,都不敢回家,不知道怎么面对孩子、老公、父母……

  上面是老板们每天面对的问题,那么员工又遇到什么样的急需解决的问题呢?

  上个月给青岛市黄岛区星光贝贝儿童摄影做内训,我先让员工提出她们最想解决的问题,员工最头疼最纠结的是什么问题呢?

  大媛美女做儿童影楼门市已经2年多了,遇到最纠结的问题仍然是:无论在微信上还是在店里,

  员工最害怕的

  就是顾客问价格问题,

  你们这里多少钱一套?

  好纠结,是报一个低价位还是报一个高价位?

  报低价位,

  担心给店里带来损失;

  报高价位,

  万一顾客嫌价格高走掉,

  损失更大

  到底该怎么办?

   干了三四年的门市依然点头说:这个问题是个老大难问题!

  如果你要摆脱困境?你要寻找出路?看看这些影楼老板都是怎么做的?

  那我们到底做了什么,许总的信心大增,而且彻底摆脱了低价的泥潭呢?

  针对以上影楼老板和员工的难题,我们首先是先诊断,然后开方、抓药,从根源上调理、解决提升业绩的问题!影楼面积,装修都不错,我就认定是定单技巧的问题,培训完了以后,现场带动大家定单,现在都是799起价,因为是县城,799就可以了,目前拍摄1599的是最多的。

  诊断后,大部分影楼影响业绩最关键的一环,业绩低的原因就是定单的问题,尤其是上面许总的问题,为什么总是低单,我给她的影楼诊断后,感觉产品没有问题,开始培训《绝对成交》!

  定单4大关键秘诀:

   第一、要培训员工的激情状态。 因为销售是信心的传递,情绪的转移。

  你细心观察你的门市是怎么接单的?完全没有激情,甚至没有微笑,你不要说我的员工很爱笑啊,你从今天开始观察一下你的门市,基本上都是在跟同事聊天的时候,笑得很开心,一旦跟顾客讲  单,哪里还有笑容?即使有,也是蜻蜓点水,能打动顾客吗?

  切记,门市讲单的过程中,顾客对门市的记忆,除了开头和结尾,真正能记得谈话内容不超过30%,但是对门市的表情、手势、语调,会记忆尤深。在电话沟通中,即使对方无法看到你,也要保  持激情,手势表情啥都用上,这样立刻给对方一种信任感。

  接单的激情,表情、手势、语调

  激发员工的梦想,如果我们的门市也像饿狼扑食一样去销售?有狼一般的的团队,你儿童影楼的业绩会不会迅速上升?

   第二、不要上来就卖产品。

  无论是跟顾客面对面谈单,还是在微信上聊天,不要开口就是相册、价格、产品等等。假如今天你正在马路上走着,突然一个小伙子对你说,美女,嫁给我吧?你感觉怎么样?你一定会说他是神经病,对不对?

  可是你跟顾客一见面就说产品、价格,一上来就想让顾客定单,这跟这个小伙子有什么区别呢?

  所以说,光有激情是不行的,在有激情的情况下,还必须教给员工定单的方法?只有方法才能落地,不然激情是无法保持长久的!这就是为什么老板、员工反映有的秀场老师只有激情,员工听完心里激情澎湃,但是干着急,不知道该怎么去做?

   第三、顾客在你面前就是一个透明人;

  为什么很多门市讲单讲一个小时,顾客都不定单?

  说了很多话,嗓子都冒烟了,顾客还是不订单,最后终于定单了,还是一个小单?

  而会谈单的高手,基本上就是几分钟就搞定顾客了,而且还是高单?为什么?因为定单高手会揣测顾客的心思,知道对方在想什么,需要什么?哪句话会戳到顾客的痛点与需求?

  顾客坐在你面前,就是一个透明人,她想什么?想得到什么?你说了上一句,顾客下句话要说什么,你完全都知道,这才是真正的定单高手!

   第四、只卖给大客户;

  你的儿童影楼想轻松赚钱,必须选定大客户,有钱的客户,否则你每天从鸡叫忙到狗叫,再忙到鬼叫,都不可能轻松赚钱,潇洒生活!

  重要提示:学习视频中的激情、技巧,但是不要去做坏事,《绝对成交》就是这样,好人学了,做好事帮助顾客,坏人学了做坏事,危害社会!

   第五、在给顾客讲单的时候,如何塑造产品呢?看下面的视频:

  《绝对成交》内训里面还有很多、很多的定单技巧,这里不再一一讲解!因为视频和书本都是用来复习了,只有老师才是用来学习的,现场培训收获更大!

  内训《绝对成交》包含以下内容:

   1《绝对成交》培训内容:

  赚钱必备的三个技能是什么?

  顾客为什么要下决心购买你的产品?(即为什么选择在你家影楼拍照)

  通过玩扑克游戏让员工明白销售不是用说的而是用问的?

  如何与陌生顾客建立信赖感

  如何解决顾客的抗拒点

  如何塑造产品价值

  如何分析竞争对手

  六种类型顾客特征

  黄金50问

  问出决定权

  感觉不贵法

  快速成交的秘诀

  假设成交法

  二选一成交法

  临门一脚成交法

  反问成交法

  激情销售法

  电梯升降定单法

  顾客交完钱,如果后悔怎么办?怎样防止顾客后悔

   看曹操是如何称霸中原的,跟曹操学习如何垄断当地的儿童影楼市场:

  曹操一语道破天机:兵不在多,在精,将不在勇!在谋!如果要比将士多寡,我永远也比不上袁绍,可是要比起精悍和智谋,三个袁本初绑一块,也比不上我一个曹操。

   曹操称霸中原的秘笈就是培训有勇有谋的将士!

  所以,你的儿童影楼店里有勇有谋的门市有几个?她们是否经过严格的训练,她们是否是定单高手?她们定单的状态是老牛拉破车,还是饿狼扑食?

  所以如果你的影楼想像曹操一样霸占当地的儿童影楼市场,想成为当地影楼老大,因为只有老大才是最赚钱的,只有第一名,才会赚到大客户的钱,大客户才会慕名而来!

  只有当地第一名的儿童影楼,才会赚钱更轻松,那你就一定要效仿曹操,那你就要培训门市成为销售高手,成为销售精英!

  否则,怎能霸占当地的儿童影楼市场?

  而且为了提升业绩,不仅是把门市打造成精英,你的化妆师、摄影师都要培训成当地最好的化妆师和摄影师。

  培训销售精英,定单高手,到你的店里做内训《绝对成交》

   2谁来主讲?

   我是李俊岭,草船借箭影楼策划创始人 ,中国儿童影楼【诊断+内训式秀场】第一人!

  1993年至2014年经营婚纱影楼、儿童影楼,22年的经营管理营销实战经验,2008年进入影楼秀场策划专业至今,亲自操作影楼秀场活动270场以上,2015年10月在微信上分享干货,2天线上课程收入21800元,是中国影楼界第一位在微信上授课的老师;

  2017年1月,在没有给影楼老板主动打过一个推销电话的情况下,我写了一篇文案发出去收到13万纯利润,这在影楼秀场策划行业绝对是一个奇迹!

  最近两年移动互联网爆发,我将自己创业多年沉淀积累的营销精髓秘诀,浓缩为一套名为《影楼吸客印钞机》的营销体系,值得骄傲的是,这套方法,到目前为止,已经帮助超过了200多家儿童影楼及婚纱影楼,在短期内快速突破利润瓶颈,焕发勃勃生机,在影楼员工,投入时间精力更加轻松地的情况下,带来业绩倍增……